Você aprenderá um passo a passo completo desde o início, no momento que você vai angariar um imóvel, até o momento final da venda e o que você deve fazer como corretor de imóveis.
Se você preferir, pode assistir este conteúdo em forma de vídeo, através do meu canal no youtube:
Geração do lead
Tudo começa lá atrás na geração do Lead, ou seja, de onde você está conseguindo contato dessa pessoa. Pode ser um proprietário direto, pode ser uma indicação, pode ser um anúncio, pode ser que você tenha um outdoor na cidade e te ligaram diretamente e pode ser que a pessoa encontrou seu conteúdo no YouTube.
Quero ilustrar com isso que existem várias maneiras diferentes de gerar esse primeiro contato. Se você não sabe por onde começar e por onde gerar esse contato, vou deixar o link abaixo, onde tem um manual gratuito que se chama as 6 fases de geração de leads q3x:
Manual: As 6 fases da geração de Leads Q3X:
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O primeiro contato
O segundo passo vai ser aquele primeiro contato com proprietário. Nesse primeiro contato você só tem que entender um pouco e conversar com ele. Entenda as características gerais, ou seja, onde é o endereço, o tamanho aproximado do imóvel, tipologia. Então se for um proprietário direto você já vai encontrar tudo isso no anúncio, senão é importante já nessa primeira conversa por telefone, antes de você encontrar esse proprietário, ter uma noção geral do que se trata.
Crie imediatamente um cadastro com o nome, telefone, de preferência endereço e já com as informações fundamentais daquele imóvel.
Agendamento da reunião
Terceiro passo, mas ainda dentro desse primeiro contato, você vai agendar uma reunião, uma conversa no imóvel do proprietário.
Então você vai conversar com ele, vai colocar na agenda e vai criar um compromisso, no qual comparecer é muito importante.
Encontre todas as pessoas que estão envolvidas no processo de decisão de venda, de preferência lá no próprio imóvel, para você conhecê-lo, conhecer o(s) proprietário(s). Explique que é bem importante que você venha conhecê-los e encontrá-los no imóvel.
Se você ver que é um imóvel que está no nome de uma pessoa, mas quem vai tomar a decisão e está encabeçando todo o processo é o filho, por exemplo, encontre de preferência a pessoa que vai tomar a decisão.
Estudo Preliminar
Antes da reunião o que você vai fazer? Faça um pré-estudo da região.
Sugiro fazer, como se fosse um pré-estudo de mercado. Se você não conhece a região, dê uma olhada no mapa, o que tem próximo, dê uma olhada nos preços médios, outros Imóveis comparados, enfim, características gerais da região.
Porque se você está começando talvez saiba muito pouco, então é importantevocê ir um pouco preparado. Nada de muito complexo. Separe 15 minutos da sua agenda para analisar os arredores e fazer umas pesquisas nos portais.
Primeira Reunião
Finalmente chegou o momentoda primeira reunião. Você chegará lá já tendo feito um pré-estudo e sugiro que você leve alguns materiais seus, como uma apresentação, ou um contrato, até um presente para a pessoa seria muito interessante.
O objetivo dessaprimeira conversa é compreender o proprietário.
Trate-o como um grande amigo, como um familiar e pergunte bastante. Assim conhecerá o imóvel muito bem, entenda a história, porque a pessoa comprou aquele imóvel, quando ela comprou, porque ela está lá, porque ela decidiu sair.
Cuidado apenas para que não se transforme em um interrogatório. Tente o máximo possível, ter uma conversa fluida na qual você está andando no imóvel, conversando, atirando dúvidas e tentando entender por completo e a fundo o porquê e o motivo geral da venda.
Explique os próximos passos
É hora de você sentar, no final dessa conversa, e explicar os próximos passos.
A forma de fazer isso vai variar. Tem corretores que de fato fazem uma apresentação mostrando o serviço usando powerpoint, mas outros tocam como uma conversa.
O que não pode faltar.
Explique o seu serviço quais são os próximos passos que vão acontecer. Quanto tempo cada coisa demora e os detalhes em relação a cada coisa e o que o seu serviço inclui.
Peça também que você peça a documentação básica do imóvel, que seria no mínimo a matrícula e o IPTU. Isso será suficiente agora para você retornar com um estudo de mercado e até a fazer a diligência prévia do imóvel.
Avaliação e diligência prévia
Finalizada a reunião, está na hora de você fazer uma avaliação, uma análise comparativa de mercado. Existem métodos diferentes. Vai também fazer uma diligência prévia.
Diligência prévia deveria ser o que muitas pessoas fazem, mas ninguém faz, que consiste em você tirar a certidões relativas aquele imóvel, gratuitas, aquelas que você consegue entrar na internet clicar e retirar.
Você tira essa relação de certidões do imóvel para garantir que não haja nenhum problema. Analise a matrícula do imóvel para entender se, por exemplo, o proprietário está de fato averbado, se a construção completa do imóvel está ali na matrícula, se não houve nenhuma mudança em relação ao estado civil de qualquer um dos proprietários.
Então qualquer fato novo tem que estar incluso na matrícula. E se você identificar algum problema, oriente-os na correção. Se você não entende nada disso, de preferência estude um pouco sobre isso, normalmente você vai ter um departamento jurídico que pode te ajudar com isso.
Segunda reunião
Feita essa análise jurídica e avaliação do imóvel, apresente-os para o proprietário. Mesmo que não haja nada errado. O importante é você mostrar tudo que você fez e mostrar a análise comparativa .
Eu sei que algumas pessoas vão fazer essa análise só depois de angariar o imóvel. Minha opinião é que se você está trabalhando com um público um pouco mais seleto, com exclusividade, leve isso pronto junto com o estudo de mercado.
É muito importante que você consiga mostrar para pessoa o preço certo que o mercado está ditando. Não é algo que você escolheu arbitrariamente, é algo que você conseguiu reunir dados e foi o mais preciso possível com o que o mercado está indicando.
Por isso é importante saber todos os argumentos para explicar a importância de colocar o valor certo no imóvel.
Alinhamento de expectativas
Aprenda a criar clareza nas expectativas e garantir que elas estejam dentro da realidade, ou seja, se você ainda não entendeu todas as expectativas desse proprietário é bom que você busque entender.
Estabeleça as suas. Qual é o tempo médio que você espera que seu imóvel seja vendido? Digamos que o cliente fale: eu estou esperando em média, duas semanas e você sabe que a média mostra: de três a seis meses.
Estabeleça essa expectativas com clareza e de uma forma realista. Se você estabelecer expectativas erradas, ou falhar em estabelecer qualquer expectativa, criará com certeza um atrito na relação com o proprietário posteriormente.
é Preciso que você explique para ele também, todos os próximos passos. Desde o momento que é assinado o contrato de angariação até o final da venda, de uma forma resumida para que ele tenha uma noção do que se esperar
Muitas pessoas estão fazendo a venda do imóvel pela primeira vez. Elas não têm a menor ideia, principalmente em relação a prazos, de cada uma das etapas da venda.
Contrato de angariação
Ainda nessa segunda reunião com o proprietário espera-se que seja assinado o contrato de agregação, exclusiva, ou aberta, no qual esse contrato deverá conter alguns dados importantes.
Ele deverá conter: nomes dos proprietários, seu nome, nome da sua imobiliária, os documentos do imóvel, dados gerais das partes, prazo do contrato, obrigação de cada uma das partes, como que funcionaria uma possível rescisão, quanto de comissão será pago, como você vai usar os dados daquela pessoa de que você está tendo acesso, enfim, tudo isso é bem importante ser estabelecido de antemão.
Tem gente que angaria de qualquer jeito. Chega na hora de vender por exemplo, você nunca falou de comissões.
Agendamentos
Parabéns! Você assinou o contrato e agora está na hora dos agendamentos. Você tem que organizar na sua agenda e compartilhar isso com o proprietário também para que ele tenha ideia dos próximos passos.
A preparação do imóvel para a venda, as fotos profissionais os vídeos profissionais; quando você colocará os anúncios no ar; o tráfego, enfim, todo o seu plano e os conteúdos de marketing que você vai produzir.
Tudo o que você for fazer com aquele imóvel é importante que você coloque na sua agenda, estabeleça os dias exatos para você executá-los e vá compartilhando isso com o proprietário.
Não perca a parte dois deste conteúdo, falando sobre o marketing, as visitas propriamente ditas e a venda em si!
Conclusão
Então é assim que se angaria um imóvel. Não perca a parte dois deste conteúdo, falando sobre o marketing, as visitas propriamente ditas e a venda em si!
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