Aprenda neste post como um corretor de imóveis pode vencer em tempos difíceis e conseguir vender acima da média.
Aprenda também como se aproveitar de momentos de dificuldade e recessão do mercado para conseguir ganhar mais espaço e vender mais.
Ei, você prefere assistir a um vídeo?
O que acontece em tempos difíceis?
Quando há uma recessão no mercado imobiliário, normalmente os corretores começam a desacelerar, pisam no freio, investem menos, falam com menos pessoas, enfim.
Cria-se um clima pessimista, e no geral, os corretores estão olhando para trás vendo que ainda não bateram as metas do ano, estão dando desculpas: Ah, meus clientes agora não querem vender, não querem comprar devido à (insira desculpinha do momento)…
O erro que todos os corretores de imóveis cometem:
Nesse momento, o que normalmente os corretores fazem é desanimar. Eles ficam lentos, começam a trabalhar menos como comentei anteriormente, mas, na verdade, isso cria uma grande oportunidade.
Recessões acontecem? Sim. Pode ser que impacte o seu resultado? Pode ser, sim, que suas vendas caiam momentaneamente.
Mas se você seguir o que estou te falando, esse momento de recessão criará um grande impulso para você para que, quando acabe a recessão, você tenha ganhado uma grande fatia do mercado e consiga até se aproveitar disso.
Vendas sempre acontecem
O primeiro ponto a entender é que o dinheiro está sempre circulando, vendas estão sempre acontecendo.
Tem momentos em que é melhor para o proprietário vender o imóvel, tem momentos em que é melhor para os compradores e há momentos melhor para investidores.
Como corretor de imóveis, você deve aprender a identificar qual oportunidade está associada ao momento, e aprender a comunicar isso aos seus clientes.
Exemplo prático: Alta dos juros
Recentemente os juros estavam mais baixos, portanto estava mais fácil para as pessoas conseguirem um financiamento, as parcelas estavam mais baratas.
A consequência disso é o preço dos imóveis aumentando. É economia básica de colégio: Oferta e demanda.
Quando os juros estão mais altos, existem menos pessoas dispostas a comprar e a competição pelos imóveis está mais baixa… Portanto os preços caem.
Por que vale a pena comprar um imóvel com juros altos?
Mesmo com a alta dos juros, sempre há uma oportunidade:
Tanto para quem tem dinheiro à vista para negociar e abaixar o valor dos imóveis que estão com baixa procura, quanto para quem está financiando e está disposto a correr esse risco de, no curto prazo, ter uma taxa mais alta, e no longo prazo ter pago menos no imóvel do que pagaria se esperasse a taxa baixar (pois quando a taxa está baixa, os preços estão altas!).
O que você pode comunicar para o seu cliente é: Apesar da parcela do financiamento dele ficar mais alta, o poder de negociação dele está maior também.
Por isso ele consegue negociar um valor mais interessante e comprar o imóvel por um valor mais baixo.
Veja o processo:
- Compre um imóvel por um preço mais baixo
- Aguarde a queda dos juros
- Renegocie a taxa do financiamento
Dessa forma você tem o melhor dos dois mundos, comprar um imóvel barato e ter uma taxa de financiamento mais baixa também.
O que fazer em um momento de recessão de mercado?
Estudar mais, fique por dentro dos detalhes do mercado, dos dados de mercado, para você poder educar os seus clientes.
Essa é uma grande oportunidade para você estudar, educar os seus clientes e criar um relacionamento de autoridade no qual eles veem que você está se atualizando, passando boas informações e muitas vezes ajudando eles no processo de decisão.
Mesmo que você tenha que dizer:
"Olha, é um mal momento agora de se comprar ou vender. Você tem uma necessidade ou não tem? Se tem, vamos em frente, se não tem, espere."
Esse é um ótimo momento para você usar conhecimentos para desenvolver relacionamento com as pessoas e você sabe que a maioria dos corretores não está fazendo nada disso.
Seus concorrentes não estão falando com ninguém, não estão educando as pessoas, porque a maioria dos corretores estão preocupados com vender hoje.
Mentalidade dos corretores de imóveis de sucesso
Tenha uma visão de longo prazo.
Como falei anteriormente, em momentos de crise, a maioria dos corretores de imóvel estão falando com menos pessoas, fechando menos vendas, prospectando menos, investindo menos.
Aproveite estes excelentes momentos (momentos de crise) para você começar a falar com mais pessoas e desenvolver relacionamento com essas pessoas, mesmo que não seja o momento delas comprarem.
Você desenvolvendo esse relacionamento agora que tem poucos corretores dispostos a falar com eles, vai te garantir, ao longo do tempo, um retorno muito maior.
Então ter essa visão de médio e longo prazo é muito importante.
Lembre-se que sempre: As estatísticas de venda que dizem que 80% das vendas ocorrem depois de 8 pontos de contato.
Fator: “know, like and trust”
Isso quer dizer que normalmente as pessoas vão comprar com você se elas confiam, gostam e conhecem você.
Esse, no fim das contas, é seu trabalho. Desenvolver esse relacionamento.
O que fazer em tempos difíceis?
Dobre o seu volume de prospecção e dobre o volume de pessoas com quem está conversando.
Se você estiver sentindo uma desaceleração nas vendas, está tendo menos visitas, está tendo menos negociações, você tem mais o quê? Tempo livre.
Então fale com o dobro, o triplo de pessoas, não se deixe cair na mesmice que todo mundo faz.
Não faça como a maioria que vai usar o mercado como desculpa.
Faça isso e construirá um negócio gigante.
Corretor de imóveis: Como aproveitar o tempo livre?
Esses momentos de recessão podem te ajudar dando-lhe tempo para:
- Rever e organizar seus processos
- Organizar sua base de dados
- Estruturar o seu follow-up
Assim você consegue manter um contato constante com seus clientes,
Use esse momento de desaceleração para dar uma estrutura melhor para você mesmo.
Mas fique atento, não use isso como desculpa para não executar o que tem de ser feito, para não fazer o que é desconfortável.
Não adianta ficar muito tempo estudando.
É hora de aplicar o que já sabe.
Uma importante reflexão sobre custos
Quero terminar com uma reflexão muito válida:
Nos momentos difíceis, esses momentos de crise, onde as vendas podem baixar, reavalie o seu modelo de negócios atual como corretor de imóvel.
O modelo de negócio das imobiliárias tradicionais aqui no Brasil, é um modelo no qual o custo é muito alto para a imobiliária.
Muitas imobiliárias gastam entre R$ 10.000,00 e R$ 40.000,00 por mês para mantê-la e o próprio corretor de imóveis também costuma ter uma estrutura de custo muito alta.
É um bom momento para rever esses tipos de processos.
Existe um modelo a prova de crises?
Portanto, convido você a conhecer o modelo de negócio da eXp Brasil, uma imobiliária 100% digital, que nasceu no meio da crise na bolha Imobiliária dos Estados Unidos lá em 2007/2008.
Eles viram que o modelo das imobiliárias tradicionais não era sustentável em um momento de crise. Na última crise do covid, no começo da pandemia, quando muitas imobiliárias retraíram, a eXp Brasil deu um salto.
Entre 2020 e 2022 a eXp passou de 30.000 para mais de 80.000 corretores.
Por ser uma imobiliária 100% digital, o custo é mais baixo e o modelo de negócio dela é muito mais atrativo. Para o corretor de imóveis o custo é mais baixo e os benefícios são mais altos.
O Wolf Pack é um grupo internacional que faz parte da imobiliária eXp.
Ao se associar a eXp Brasil como parte do grupo Wolf Pack você recebe acesso a uma estrutura exclusiva de treinamentos sobre desenvolvimento pessoal, vendas e em especial, mídias sociais e ferramentas modernas para que você possa escalar seu negócio.
