Hoje você aprenderá quatro habilidades que você pode colocar em prática que te gerarão renda como corretor de imóveis, qual a importância de cada uma e onde você pode buscar aprender cada uma delas. Elas estarão organizadas em ordem de prioridade.

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Quais as quatro habilidades práticas que geram renda?

São basicamente essas quatro atividades que você precisa fazer para ter renda no mercado imobiliário.

• 1. Prospecção, ou geração de leads
• 2. Apresentação
• 3. Negociação
• 4. Relacionamento

Primeiro você prospecta. Essa sua prospecção, geração de leads, vai gerar encontros com os clientes online, ou presencial, no qual você vai apresentar o seu serviço.

A partir dessa apresentação você vai ter que passar por algumas objeções e negociar com o cliente. Com o fechamento desse negócio você depois vai desenvolver um relacionamento que manterá com esses clientes.

Alguém já lhe contou que o seu trabalho como corretor de imóveis não é vender imóveis? Na verdade nosso trabalho principal é com pessoas, ou seja desenvolver relacionamentos.

Então as outras habilidades você vai desenvolver, prospectar, apresentar, negociar, tudo isso tem o intuito de criar e desenvolver um relacionamento profissional com seus clientes. A partir desse relacionamento que você irá de fato prosperar no mercado.

Prospecção, ou geração de leads

Basicamente essa é a sua habilidade de gerar novos negócios e criar interesse nas pessoas, de gerar pontos de contato, nomes, telefones, e-mails, pessoas para você entrar em contato.

Além disso é também a sua habilidade de ao entrar em contato com essa pessoa, conseguir jogar para a próxima etapa do seu funil, do seu processo de vendas.

Essa é, de forma resumida, a prospecção.

Por que que coloquei a prospecção, geração de lead, primeiro em ordem de importância?

Porque se você não tem habilidade de prospectar, de gerar essas possibilidades de venda, você nunca vai ter oportunidade de desenvolver as próximas habilidades.

Então a primeira coisa que você precisa fazer e a mais fundamental, é aprender a prospectar e a gerar leads, com eficiência.

Tendo dito isso, quantas horas por dia você precisa prospectar?

Depende do teu estágio, em média você deve prospectar de duas a quatro horas todos por dia. Quanto mais novo no mercado imobiliário você é, mais horas você vai precisar gastar prospectando.

Isso porque adquirir novos possíveis clientes é uma base fundamental do seu negócio, à medida que os anos forem passando, irá reduzir as horas que você investe diretamente em prospecção, porque você vai estar mais focado em alimentar sua base de contato e gerar indicações e relacionamentos.

Para ser mais eficiente na prospecção você vai precisar de algumas coisas. A base é uma marca pessoal, um nicho bem estabelecido e um bom posicionamento.

Além disso, você pode usar alguns scripts prontos, abordagens diferentes, técnicas de copyright para que a sua abordagem no momento da prospecção fique cada vez mais eficiente.

Se você não assistiu ainda, tenho um vídeo inteiro explicando como você pode escolher um nicho no mercado imobiliário. Confira abaixo:

Como aprender mais sobre geração de leads?

Pela prospecção ser um assunto tão fundamental, mas ao longo do tempo tão profundo, vejo que muitos se confundem no processo de aprender e conseguir aplicar estratégias válidas para gerar lead.

Por isso criei um manual gratuito de 35 páginas entrando a fundo sobre quais são as 6 fases da geração de Lead e o que que são Leads chamado q3x.

Entrarei a fundo sobre como qualificar um lead quente, as diferentes formas que você pode usar para você gerar leads com consistência.

Apresentação

A segunda habilidade prática que mais vai te gerar renda é a habilidade de apresentação.

Então aqui supomos que você já passou do estágio de prospecção, quebrou aquela barreira Inicial sentou na frente do cliente, seja online ou presencialmente, e vai aumentar o seu serviço.

Entra aqui tanto as suas técnicas de escuta, sua habilidade de ouvir o cliente, mas de forma geral sua habilidade de apresentar o seu serviço e o seu valor para aquele cliente.

Isso está diretamente atrelado à quantidade de conhecimento que você tem.

Então não adianta apenas ensaiar uma apresentação boa, apesar de ser importante, se você não tem um conhecimento geral de mercado, e não está estudando. Uma pergunta do cliente irá acabar quebrando a sua apresentação.

Como fazer uma apresentação eficiente?

Sugiro que comece todas as apresentações com uma conversa um pouco mais solta e informal com o cliente, no qual de você vai se posicionar de forma mais estratégica, sem parecer um questionário.

Isso servirá para melhorar o seu entendimento geral daquele cliente, para que você possa direcionar sua apresentação e afunilar ela para as necessidades daquela pessoa.

Já tive o prazer de conhecer alguns corretores que são muito bons na parte da apresentação e sinceramente uma boa apresentação às vezes ganha um cliente fiel para você por muito tempo. É algo que vale muito a pena você se dedicar e dominar.

Em relação ao volume, quantas apresentações por dia, ou por semana, ou por mês você precisa fazer é um pouco relativo. Dependerá das suas metas pessoais e do quão dedicado você está no mercado imobiliário, mas em linhas gerais você vai encontrar muitas pessoas falando que o ideal é ter uma apresentação, uma reunião, por dia.

Corretores de mais alta performance tem uma média de três reuniões por dia. Com quem que serão essas reuniões? Proprietários de imóveis, clientes compradores, investidores, ou por exemplo, parceiros de negócio.

Posteriormente a questão da apresentação também engloba a parte que todo mundo conhece:

As visitas no imóvel

A forma na qual o corretor de imóvel conduz uma visita no imóvel, faz muita diferença. Tem muita gente que passa por cima disso e acha que é só ir lá, abrir a porta e dizer: “essa aqui é uma cozinha, essa aqui é a sala” como se a pessoa não estivesse vendo.

Então mudar a forma que você prepara o imóvel antes, a forma com a qual você traz o cliente e apresenta o imóvel ao cliente pode tirar uma proposta no momento mesmo.

Esse processo de apresentação do imóvel também é tão importante quanto o processo que você terá na hora de convencer o cliente a fechar um contrato com você.

É preciso ficar bem claro, assim como na questão de prospecção, que você terá que fazer um volume grande para marcar, possivelmente, poucas apresentações.

No início você vai precisar fazer várias apresentações também para conseguir ir para a próxima etapa de negociar e fechar com o cliente, posteriormente desenvolvendo um relacionamento com ele.

É natural que as suas primeiras apresentações não convertam tão bem. Uma taxa esperada do mercado, por exemplo, a proprietário direto é fazer 30 ligações para agendar em torno de 5 a 6 reuniões. Dessas 5 a 6 reuniões, você vai acabar tirando no fim das contas um contrato de Angariação.

Nas pessoas mais eficientes já vi algo em torno de 30 ligações para 15 apresentações agendadas e dessas 15 apresentações 10 contratos fechados.

Então é um processo que naturalmente seja um pouco mais longo, no qual você vai melhorando.

Como aprender mais sobre apresentação, como se apresentar como corretor de imóveis?

Primeiro, se você ainda não tem, você tem que ter uma apresentação física mesmo, um material, pode ser no computador, pode ser um material impresso, que você vai levar para apresentar para o seu cliente.

Isso você tem que ensaiar, fazer como se fosse um ensaio e rever aquele material de tempos em tempos. Mesmo que você receba um material pronto, melhore você mesmo o template para treinar.

Além de ensaiar e tudo mais, uma das melhores formas de aprender apresentação é você acompanhar outros corretores experientes que já estão fazendo apresentações.

Então fale com um corretor de imóveis que tem mais experiência, que está tendo bons resultados para acompanhá-lo em algumas reuniões, ou se ele não estiver disposto a fazer isso, para lhe ensinar a fazer isso.

Negociação

Essa habilidade eu vejo que as pessoas, de maneira geral, têm mais dificuldade por entenderem negociação da forma errada.

Como separo a parte de negociação? em três partes:

• aprender a ouvir aprender
• aprender a lidar com objeções
• e a direcionar a pessoa para um fechamento

O que você deve entender sobre a negociação? A negociação, na verdade, está acontecendo desde aquele primeiro ponto de contato que você teve com o cliente.

Então a forma da sua abordagem na hora da prospecção, a maneira como você direcionou sua apresentação tudo isso já está levando a pessoa para o momento da negociação.

Mas, inevitavelmente e normalmente, logo no final de uma apresentação vai ter um espaço um pouco mais aberto no qual você vai negociar. Você vai ouvir do cliente o que ele gostou mais da sua apresentação e vai começar a ter que ouvir algumas objeções da pessoa.

Normalmente as primeiras objeções não serão válidas, se quiser entender mais sobre negociação aguarde os próximos posts, onde entraremos mais a fundo sobre a negociação em si.

Você terá que usar algumas técnicas para extrair melhor a informação do seu cliente e fazê-lo falar mais para, em seguida, direcionar para um fechamento. A parte que as pessoas mais falham.

Muitos corretores tem medo de ir para a parte final, ou de estar pressionando o cliente por uma assinatura, mas acabam deixando as coisas soltas e perdem muitos negócios por causa disso.

Transforme suas afirmações em perguntas

Não bata de frente com o cliente com uma afirmação, ou uma frase tentando explicar para o cliente que ele está errado.

Seja inteligente e posicione perguntas para que você extrai da pessoa e ajude ela mesmo a chegar no raciocínio correto. Você não vai conseguir mudar a opinião das pessoas.

Por que digo que é mais difícil pessoas com boas habilidades de negociação?

Por que normalmente quem apresenta muito bem está acostumado a falar demais e chega na hora de negociar e ouvir o cliente a pessoa faz de uma forma ruim.

Então você tem que entender que na negociação você ganha “falando menos”. Aqui você deve estimular o cliente a falar mais e fazer ele mesmo ir chegando na conclusão que você quer com perguntas Inteligentes.

Relacionamentos

Essa habilidade é a de desenvolver, nutrir e manter um relacionamento profissional bom com o seu cliente. Todo mundo já deve ter dito para você, mas irei repetir, o relacionamento de fato é ouro.

Nosso trabalho como corretor de imóveis não é necessariamente o produto, não é o imóvel em si. Mas sim esse relacionamento com pessoas, criando uma rede e fortalecendo a confiança das pessoas em você.

O seu trabalho é transformar simples contatos, que você faz com objetivo de venda, em conversas e conversas significativas que virem relacionamentos profissionais com os clientes.

Através disso, você vai deixar de ser um corretor qualquer. Se tornará o corretor da família, a pessoa que eles vêm como uma autoridade, que respeitam que gostem e que chamarão sempre que tiverem uma necessidade.

O lado bom é que essa questão de relacionamento, por mais que pareça um pouco complexa, na verdade consegue ser muito simples.

O relacionamento profissional não é tão profundo quanto uma amizade, quanto um relacionamento conjugal, ou qualquer coisa do tipo. Você consegue ser mais sistemático.

O seu relacionamento, como corretor de imóveis, vai se desenvolver muito bem se você manter contato constante com aquele cliente. aprenda com eventuais erros e esteja sempre à disposição para entregar valor para ele.

Qual é o ponto alto da questão dos relacionamentos?

É aqui onde você tem o seu maior retorno sobre investimento sobre seu tempo. Mantendo um bom relacionamento com o cliente, em média, as estatísticas do mercado imobiliário mostram que te gerarão em média, ao longo do tempo, de 7 a 10 transações. Além de algumas indicações que você pode também transformar em novos relacionamentos.

Como você pode aprender mais essa questão de relacionamentos?

Comece com a base que todos pulam no mercado imobiliário: aprenda o que é um CRM, o que é um sistema de nutrição de clientes, como manter constante com as pessoas.

Muitos corretor de imóveis acham que o CRM é só um lugar para deixar o contato do cliente para não perdê-lo. Na verdade, ele e é muito mais do que isso.

Se você procurar pesquisar um pouco mais sobre como usar um CRM você vai encontrar muitas ideias criativas que muitos corretores não estão aplicando de jeito nenhum.

Outra coisa que vai acelerar muito o desenvolvimento de relacionamento com os seus clientes é trabalhar bem qual será o seu processo de pós-vendas. Estude sobre excelência no atendimento ao cliente.

Existe por exemplo, o jeito Disney de encantar os clientes. Esse é um excelente lugar para você começar a estudar como melhorar os seus processos de atendimento para entregar um serviço excelente.

Conclusão

Essas quatro habilidades poderão fazer você ganhar muito dinheiro como corretor de imóveis, porque, como já expliquei, são essenciais para a profissão.

Se você ficou com alguma dúvida mande-a nos comentários.

Conheça um pouco mais sobre o meu trabalho:

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